最典型的要属IBM，他们把机器的系统做得极为复杂，从而使买卖双方这个圈子里的人都受益。最关键的一点是，我们不要以为购买我们的产品是公司，公司只是埋单者，真正做出购买决策的永远是“个人”，在任何情况、任何制度、任何文化背景下，个人总是会做出有利于自己的决策（在自然演化中，不这样做的人会被这样做的人淘汰掉）。如果我们立足于进化论的立场，进行深入地研究就会发现各种表面现象背后隐藏的惊人事实。思科当然也是通过复杂性获利的公司，要想维持“皇帝的新装”，就要有很高的商务和操作技巧。中国人愿意做质量平庸的便宜货有很多的原因，其中缺乏商务技巧是很重要的。

即使Unix有如此高的错综复杂的壁垒，由于它是“操作系统”，还是无法摆脱被Windows消灭的命运。现在2G网络中是G、CDMA两种技术，最关键的是不同的网络捆绑了不同的运营商，转化壁垒也非常大。在这种情况下，假如市场还是一个可以自由进入的开放市场，我们断言，时间稍微长一点，必然是一种技术消灭其余所有的技术。细分市场和区隔市场只是演化过程的一种中间状态，相对来说是一个短暂的过程。

没有细分，只有生长

错误的营销观念占据了人们的头脑，如果不能从一些陈旧、老套、肤浅的营销理念中解放出来，就无法洞悉新的规律。最大的错误观念就是深入人心的市场细分，按照这个原理，人们就会把各种技术装在不同的细分市场里，例如WiMAX被认为是3G的补充，同时也是ADSL的补充。或者说，在多种平板电视技术中，各种不同的技术会分享不同的市场。人们把电视用户分成有点播需求的高端用户和没有这种需求的普通用户。人们把宽带接入的用户分成有服务质量和带宽保证的用户与没有宽带保证的用户等等。按照这个原则，还可以层层细分，直到为每种产品或者技术找到合适的细分市场为止。

从某种程度上来说，要想预测新生事物的发展潜力，确实是十分困难的。但是，假如我们改变一下观念，或许从另外一个角度，能窥见科技发展的规律。

多年的发展，使得Unix操作系统捆绑了许多人的利益，除了计算机原厂商，还有应用软件提供者，乃至Unix系统的操作和使用人员。他们共同获得一种“复杂性利益”（这个词并不是我独创的，在有关的经济学著作中有所提及），即因为产品较为复杂，销售者和掌握这种产品应用技能的人都会从中受益，这是很多厂商心照不宣的一种获利技巧。

然而，历史上对技术进行市场细分几乎从未成功过，但是人们并不愿意从中吸取教训，错误的观念仍然统治着人们的大脑。

从蒸汽机到汽车，从无线通信到上网技术，都经历了类似的发展过程。起初萌芽时期，技术单一而简陋，而后就进入一个爆炸式的分化时期，这个时期可以选择的技术五花八门、百家争鸣。当初汽车发动机的技术至少有蒸汽机、内燃机和电动机等几种形式。每种技术都存在着明显的缺陷，最后直到一种发动机的技术问题得到较完善的解决。然后由于使用的原因，成本迅速降低，技术也迅速成熟，其他的技术就被消灭了。

自然界遵循的规律是：越是基本的东西越单一，通过化学键的方式，组成世界的物质有无数种，但是组成这些物质的基本元素则只有92种，而92种元素都是由同样的电子、质子和中子所组成。蛋白质的种类无数，但是组成蛋白质的氨基酸则只有20种。与产品相比，技术是高层次的东西，所以它会相当的单一。晶体管和电子管很难共存，数码照相和传统照相不能相容的原因就在于此。

在宽带接入的两种主要技术的竞争中，ADSL后来取得了压倒性的胜利，而LAN则消亡了。即使有专门的公司只提供LAN一种接入方式，也无法阻止LAN的衰朽。ADSL取胜的关键原因有两个：第一，不需要重新施工，在原有电话线上安装，用户申请一线安装，这样浪费就比较少；而LAN则需要为不安装的用户考虑布线，就综合成本而言，ADSL反而比较低。第二，ADSL的应用反过来促成了成本的降低，形成了“递增回报效应”。据此，我们可以推测，假如固定电话和移动电话同时起步，那么固定电话早就被扼杀在萌芽之中了。（非洲一些国家最近才开始普及电话，它的发展历程证实了上述预测。）

两种或者两种以上的技术服务于同一市场时，迟早会有一种技术胜出，然后消灭掉其他技术。优胜劣汰的过程就是技术进化的过程，进化的结果总是趋于稳定，一般很难有两种技术并存。以往的历史告诉我们，即使两种以上的技术有转换壁垒存在，也难以改变一种技术胜出，另外几种技术被淘汰的命运。Unix操作系统是先于Windows的一种系统，起初是横向一体化的模式发展转换壁垒。

“生长”和“取代”是技术发展的两种主要途径。音乐领域经历了盒式录放机、CD机、数字音乐等几个阶段，iPod的崛起不是找到一个细分市场，也不是发现了一个新的市场生长点，而是找到了一种有效的取代CD机的方法。

技术总是在出人预料的地方生长出来，它并不是为了满足目前一个细分市场的产物。技术一旦生长出来，先占有一个细分市场是诸多成长策略中的一种而已，最终的结果就是要么彻底成功，要么一败涂地。

从IBM、微软到Google，在当初萌芽时期都是从别人看不上眼的业务起家的。随着产业的分化，他们所占据的分支逐渐成为一个较大的分支。这就像树木的枝杈一样，一棵树的树头是通过不断地分杈形成的，假如占据了一个较好的分叉，将来就有可能长成一个大的枝杈。大多数产业发展都是通过这种演化产生出来的。只有少数行业是通过简单的复制和扩大规模形成的。

回到几年前，我们就亲身经历了宽带的发展过程。当初略占上风的宽带接入技术是LAN，ADSL技术则属于次选，与此同时，还存在这VDSL等若干种DSL技术相互竞争。中国电信当初规划的宽带用户发展计划是LAN大约比ADSL多两倍。LAN的优势是每个用户的接入成本低廉，接入质量可靠，缺点是存在接入线缆的重新施工问题。而ADSL的缺点是单线成本高，起初的ADSL每个用户线要卖2000~3000元人民币，质量可靠性也有差距。但是它的优点是利用原有的电话线接入，不需要重新施工，设备层次较好，维护方便。

?尼葛洛庞蒂：“不要担心电视机和电脑的差异，今后这两个产品之间将没有区别。”

?索尼公司：刚完成一项彻底重组，“以利用消费电子、信息技术、通信和娱乐的融合机会。”

?三星电子：“让数码融合展现活力。”

?飞利浦：“随着我们从独立的箱子转向配置植入家具、服装、窗户和墙体所组建的智慧型网络，把公司定位成这方面的领导者。”

?微软：“……这意味着想方设法把微软代码植入手机、游戏机和其他消费类设备，以及几乎所有有电流的设备。”

融合之所以错误就是因为它太容易想象了。如果人人都知道一种产品会成功，而现实中又缺乏这种产品，那说明什么呢？说明这种假想的产品是缺乏市场的。不要担心这个世界上人们的行动能力和制造能力，既然人们都能想象得到，同时又没有满大街都是，这说明进行这种尝试的人都失败了，而不是没有人进行尝试。

技术繁衍的秘密在于分化，即原本功能相对单一的应用，逐渐演变成各种专门的用途。例如起初的电脑分化成各种大小不等的电脑，分化成台式机和便携机，分化成个人电脑和服务器等。网站则从综合网站分化出各种专业、各种功能的网站。

任何行业早期的需求都是直接而简单的，随着人们应用体验的进展，新的需求就慢慢地演化出来。早期电话能够解决远距离通话被认为是满足了所有需求，随着人们的应用，就衍生出来一些潜在的需求，例如随时随地打电话的需求分化出移动电话来。打电话的方式又分化出一些后台软件的解决方案，后来又分化出一些信息服务的解决方案。

物种是通过分化的方式形成多样性的，技术则是通过分化的方式扩大影响力的。现有的若干技术和产品都是从少数几个品种分化出来的。

分化和成长意味着“胜者通吃”，败者则一无所有。高科技产品（不仅仅是高科技，只是高科技产品演进得更快一些），注定是一场赌博的游戏，胜就是胜，败就是败，胶着状态只是短暂的瞬间。我们的接入网走过了这样的历史，UT斯达康的小灵通也是这样。起初的目的可能仅仅是偏安一隅，但是一旦活下来，想不赚钱都难。我们通常把这个叫做运气，实际上运气才是行业发展的客观规律。从事这个行业，必须去赌博，这是不以人的意志为转移的。而赌博就三个筹码，它们的名字叫做：成长点、取代方法和微弱的竞争优势。

?约翰·马龙：“媒体、电脑和电信正融合成一个富得流油的全球信息产业。”

?比尔·盖茨：“个人电脑和消费电子产品的融合将是一个巨大的机会。更多的消费类装置正变得和电脑一样强劲，彼此连接不可以编程。”

聪明绝世的冯·诺伊曼说全球可能只需要5台电脑，是因为当初只能看到计算和统计上的一点点需求。电脑产业的发展是因为不断地产生新的分支、新的用途。软件产业的发展也是因为不断深入到不同的领域。汽车的发展很大程度上也是汽车用途的多样化。化工行业也是多用途、多产品分化的结果。只有像火车、电视等是通过单纯地扩大用户数目获得发展的。在绝大多数情况下，市场不是细分出来，而是“生长”出来的，前者是对现有市场的瓜分，而后者则是缺乏征兆情况下的成长。

没有融合，只有分化

尽管有无数的历史经验揭示了一种产品、一项技术产生、发展乃至灭亡的规律。但人们对于总结这些规律毫无兴趣，当面临新的一次机会时，还像押宝一样，毫无章法，比如我们在讨论IPTV、WiMAX（一种通过无线方式上网的技术）的前景时，都毫无规律可循。人们在预测面临的技术前景时，听天由命和试错机制仍然是主要的方式。

第二个有关技术的错误观念是融合，请看一些媒体、大腕、公司的看法：

?阿尔文·托夫勒：“如今我们又一次冲向后融合。”

?约翰·奈斯比特：“所有的东西最终都走到了一起，这将制造我们听说已久的电信革命。”

市场细分的错误在于它毫无原则，只要你有足够的耐心，市场可以无限地细分下去。而实际情况是，除非被细分的市场有一些天然壁垒，否则细分将无法取得成功。另外一点则是在产品和技术的演化过程中，细分只是一个运动中的过程，而统一才可能保持较为长久的稳定性。

比如说我们想把客户细分成有点播需求的客户和基本上没有点播需要的客户。我们把宽带用户分成有服务质量需要的和不计较服务质量的。这种细分难以成立的原因在于细分市场之间完全缺乏壁垒。假如把电视用户分成卡拉OK歌厅用户和家庭用户，这就是成立的，前者主要就是点播，而后者主要是收看电视，二者在场所和用途上也有较大的区别。