人们总是会没有理由地认定权威人物的思想、行为和语言是正确的，正是人们对权威的深信不疑和无条件遵从，使权威形成了一种强大的气场，影响着人们的决定和行为。在销售活动中，这种影响尤为明显，如许多商家在做广告时，会高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。

借用威望人物的权威话语与行为能让消费者放松警惕，进而相信销售员说的话。威望效应的作用远远超出我们的想象。在某个十字路口进行的心理实验就充分印证了这一点。

这就是“威望效应”，又称为权威暗示效应，指如果一个人的地位高，有威信，那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视，并让人们不对其正确性有较多怀疑，即“人微言轻、人贵言重”。

威望效果在很大程度上是由气场决定的，气场有强有弱，如果相斥，强场必然占优势，弱场被打败。气场的碰撞是随处可见的，在任何一个稳定的环境中，最后只能是受一个强大的气场的支配。奥利弗·温德尔·霍姆斯（美国著名法学家）也认识到了这，他说：“与印第安人待得久了，你就会明白他们是如何开战的。谈判中，在说话之前，酋长之间就用眼神进行较量。双方都不开口，但在他们的沉默中你能感受到刀光剑影。他们通常不用语言进行交流，拼的就是气势，当一方的气势被压下去后，谈判也就结束了。此时，很多人总是觉得奇怪：怎么还不开打？”商手角逐，不留痕迹，实际上就是气场对抗、角逐。

曾经有心理学家做过这样一个实验：让被试者看两幅画作，并告诉他们，第一幅作品出自名家之手，另一幅画则是无名小辈的作品，同时要求被试者仔细观看和鉴别。看过之后，心理学家让被试者发表意见，看哪幅画更好，结果90％以上的被试者认为前一幅画画得好，很有韵味和内涵，而第二幅画没有什么吸引人的地方。但真实的情况是：第二幅画是名家作品，而第一幅画只是心理学家自己胡乱涂鸦的而已。

接下来，杰克开始介绍他的产品，最后往往都会促成交易。杰克就是凭借这些顾客名单取得了很好的销售业绩。

“我们很为我们的顾客骄傲，您是知道的。”他说，“您知道高级法院的理查德法官吗？”

“哦，知道!”

一大群人在十字路口等待交通信号灯转绿，经过的车辆不是很多，即使闯红灯也不会有什么危险。看到这种情况后，穿着阿玛尼品牌西服的实验者无视红灯直接横穿马路，大批的人随即跟着他一起闯了红灯。

杰克兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的人。他们喜欢……”他又读了更多有威望的人名，“您知道这些人的能力和判断力，我希望能把您的名字同他们的列在一起。”

“是吗？”顾客很高兴，“我很荣幸。”

过了一会儿，这位实验者换上体力劳动者肮脏的工作服，再次做了同样的事情。结果，跟随者寥寥无几。

同一个人身穿不同的服装，他的气场会悄然发生变化，周围人的反应会随着其服装的改变而改变，根本原因就在于服装在很多时候被人们认为是不同身份和地位的象征。对于那些广为人知、价格较高的物品，人们很难依照自己的想法对其否认，常常会不由自主地随大流象征接受别人对此物品的评价。因为阿玛尼的服装非常贵，并不是每个人都穿得起的，所以穿着此服装的人就会被很多人认为是成功人士，也就会在“威望效果”的影响下模仿他的行为方式。

气场强当然是好事情，但是气场不强的人，也可以通过改变服装等方式来增强自己的气场。

“这上面有他的名字。您应该也知道我们的布莱恩市长吧!”

但是，接下来销售员说了这么一句话：“我现在向您介绍的上网套餐，是面向您所居住的整幢大楼的，据我了解，除了您之外，其他住户都已经使用了我们公司的网络。”

听了销售员的话，星野先生的内心开始动摇，被“大家都在用”这句话强烈吸引，最终购买了销售员推荐的网络套餐。

心理学中有一个奇异的现象，那就是，一旦把“大家”搬出来，人们往往会情不自禁地买下自己根本就不想要的东西，这就是威望效应在作怪。

大多数人的心理其实存在着潜在的不安全感：如果大家都知道，只有自己不知道，会很丢脸；大家都这么做，只有自己不合群，可能会被大家排斥；大家都有的东西，只有自己没有，会很怕大家说自己跟不上时代潮流……于是喜欢跟着有威望的人走，导致了很多不可思议的行为。

空军将领乌托尔·恩特一次在执行飞行任务时，他的副驾驶员在飞机起飞前病了，于是总部临时派了一名副驾驶员做替补。和这位传奇将军同飞，这名副驾驶员觉得非常荣幸。在起飞过程中，恩特哼起歌来，并把头一点一点地随着歌曲的节奏打拍子。副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来，虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，但他还是把操纵杆推了上去。结果，飞机的腹部撞在了地上，螺旋桨的一个叶片飞入恩特的背部，导致他终身瘫痪。

事后有人问副驾驶员：“既然你知道飞机还不能起飞，为什么要把操纵杆推起来呢？”他回答道：“我以为将军要我这么做。”

在这个案例中，将军身上的气场甚至压过了副驾驶员掌握的常识和专业知识，在将军气场的压迫下，副驾驶员毫不犹豫地做出了他认为将军要他做的事情——哪怕这件事情违背了他的知识体系。

尽管我们每个人对身边的人或者社会有一定的影响力，但影响力大小不同。一般来说，权威人士容易对其他人产生更大的影响。

周末，星野先生在家接到了一个推销上网套餐的电话。

虽然对方一再强调使用他们公司的产品上网速度会提高很多，但是星野先生对于自己目前正在使用的网络并无任何不满。而且，更换网络的步骤相当烦琐，星野先生每天工作会很累，所以就懒得自找麻烦。

强大的气场能够操控弱小的气场

www.youxs.org～3米的范围。据说历史上某些伟大人物的气场强大到可以绵延数英里。或许正是因为这样，无论他们走到哪里，都会有大批的追随者。我们不难发现，在许多关于这些伟大人物的历史记载中都会提到“光环”，这是他们强大的气场中最容易被他人觉察的部分，这让他们在人群中有了一呼百应的威望效应。

气场强大，才能征服别人

气场强的人，威望也会随之提高，能对别人产生震慑力，也容易得到大家的普遍认可。气场强大的人，别人会尊重他，靠近他，被他吸引，不敢随意忽视他、轻视他。不一定非要强大得像圣斗士的小宇宙，非要拒人于千里之外，非要一个眼神杀死谁，非要别人两腿发软战战兢兢，它只是让你成为自己，而不是随便哪一个人。强大的气场能够感染，还会带动周遭人的情绪，这种能量还是发光体，让周围人的注意力不自觉地集中到他身上。

如果你看到一个人，他旁若无人，你的目光却不自觉被他吸引，那就说明他的气场很强大。

而喜欢从众的人一般气场虚弱，没什么威望，会受到外界气场力量的影响，表现为容易被操控，易于疲劳，经常会产生挫折感，并希望通过从众获取安全感和归属感。当气场弱的人受到他人行为的影响时，会在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或者是多数人的行为方式。而这个软弱的特点很容易被人利用。

气势的较量其实也是气场较量的一种方式，它是在同一个环境下高速运转的大脑之间的对决。人与人之间的交往决定胜负的只能是对决的气势。强大的气势、强大的气场往往能产生强大的威望效果，让另一方屈服。与此同时，一些气场不强的人也会狐假虎威，将别人的威望效果运用到自己身上，以此达到推波助澜的奇妙效果。

杰克是一位经验丰富的销售员，每次成交后，他都让顾客为自己签名，特别是一些比较有身份和地位的顾客。在去拜访下一位顾客时，他总是随身带着这些顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。见到下一个顾客后，他先把名单放在桌上。