“黑暗效应”是心理学家们发现的这样的一种现象，那就是当人们在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方最清晰的表情时，会很容易减少戒备感而产生安全感。在这种情况下，人们产生的一种亲近的感觉会远远高于刺眼的场所。

商场如战场，曾经听到这样的一个说法，那就是——想要赚别人口袋里的钱，如同抢别人的钱一样难，而抢别人赖以生存的金钱，这种难度仅次于杀人父母。这样一种非常夸张的说法，并非毫无道理。

面试王德的时候，李主管感觉他虽然没有艾晓心的表达能力强，但王德在业务能力上却没有丝毫逊色，重要的是，王德有一个行动震撼了他，那就是李主管经常随手贴的备忘录小纸条有一张掉落在王德的旁边，结束面试的时候，王德很从容地捡起来，交给了李主管。这让李主管被打动了，要知道工作无小事，每一张小纸条上记述的内容都足以让他产生几十万的亏损或者是赢利。

李主管本身就是一个仔细认真的人，在他看来，男人更需要仔细，尤其对于从事设计这样的工作来说，当设计成为一种工作而不是业余爱好时，就要用仔细的心去发掘工作中的亮点。当工作环境中电话不停在响，老板不停地指挥，总逃不开的工作表填也填不完的状况出现时，只能用仔细认真的性格和态度，去处理好手头的每一件事情。

当艾晓心离开的时候，李主管还是很有礼貌地和艾晓心微笑着道别，可是，当艾晓心再次敲门的那一刻，这家公司设计总监的大门却永远对她关闭了。

黑暗效应——下班时谈上班的事儿

同样一个人，出现在工作和生活中，他给人的印象是不一样的，一个天真、不拘小节的女孩，出现在生活中是可爱，但是出现在工作中就是不成熟，不能委以重任。

这是很多人没有意识到的问题，也许一个天真的女孩在生活中处处被人关照，走入职场，就会发现事事不灵，她想说不要因为她给人的感觉单纯，就不相信很多事情自己同样可以做好。但这只是她内心的呼吁，还是得不到大家的认同。

一笔生意的谈成不是那么简单的，尤其在中国社会已经进入买方市场的情况下，更是如此，想要别人从口袋中把钱掏给你，而不是给同行业的其他竞争者，个人能力就变得非常重要。同样一件事情，有的人去谈，就能够成功；有的人说了同样的话，就是无法签单，这可不是拼谁的运气好，谁的运气差。

上述的事例中，艾晓心便是如此，她一点都不“小心”，破坏了自己的形象，在自己毫无察觉的情况下，给别人留下了不可靠、不能被信赖的不认真的印象。

站在李主管的立场上来讲，他不会选择一个丢三落四、态度不严谨的人做设计总监，他克服了自己的“刻板效应”做出了正确的选择，从一个小的行为细节看透了别人的真实性格，所以，每一个要在职场打拼的人，都必须懂得正确利用刻板效应。

成功的人自有他的原因，也许他自己都没有察觉。要知道谈生意，谈的不是生意而是一种气氛，是一种发射信息、接收信息的过程。如何让客户完全接收你的信息，这就是一种技巧了。这里，我们要讲的是环境，很多的买卖，上千万、上亿的单子都是在酒店、餐桌上谈下来，就是因为这些场合气氛轻松，光线柔和。

可以做这样一个设想，有一个业务员在客户九点上班的时候，准时冲进了办公室，在强烈的日光下开始了自己的产品介绍，发亮的眼睛让人都觉得他是来骗自己口袋里的钱。可能没等说到第二句话的时候，就被人“请”了出来。如果换种方式，在下班的时候，约客户吃个饭，在放松的休息时间里，以一种娱乐的态度邀请，“顺便”谈谈自己的生意，反而生意就能做成了。

张文亮的工作是保险推销，虽说大众对保险已经开始逐步地接受和认可，但还有很多人天生非常抵触保险，对于保险公司承诺的未知的未来，他们持悲观态度。

从个人的角度来说，抱怨刻板效应是没有任何意义的，规律不是规矩，它不是用来打破，而是用来遵循的。作为个体，应该注意到行为的细节，也许一些不经意的细节就能够把你的性格暴露无遗。

心理学专家支招

选择谈业务的环境，光线至关重要，至少不要让自己带有目的性的目光，在清晰的光线下明显暴露，灼伤对方，引起对方反感的心理。

其次，当光线柔和，对方的表情你也不会看得特别清楚的时候，对方觉得拒绝你也不是一件非常尴尬的事，他才能更加放松，没有任何思想压力地听你说话，认可你的观点，反而更加不会拒绝你。

任何事情都是如此，不仅仅是谈业务、谈客户，拿简单的交往来说，每个人都有一定的目的性，在光线强烈的场合，彼此都会关注到对方的表情，谁也不想先把自己内心的秘密泄露出来，大家就会戒备，把自己放到一种紧张的状态。

当紧张的状态形成之后，人的心理就不大容易接受对方的观点。别说两个人的心灵和思想的碰撞，就是顺利交流，说出自己的真心话都很难。所以，真正重要的事情未必只能在上班的时候谈，下班的时候，可以和你想沟通的人去一个放松的、光线柔和的场合谈事情。

最后还要说的一点是，谈事情的时候，也不要紧紧盯住对方的眼睛，这样的目光将比任何光线都让对方感觉到刺眼。墨菲定律——怎样处理工作中的失误

墨菲定律的得名和美国一位名叫墨菲的上尉有关，墨菲上尉有一个同事，这个同事的运气非常的糟糕，墨菲上尉就开了这样的一个玩笑，那就是：“如果一件事情有可能被弄糟，让这个倒霉的同事去做就一定会弄糟。”这句话被很多人传开了，因为大家都认可这样的一个规律，那就是事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。

实际上，我们在生活中也常常会遇到郁闷的事情，闭上眼睛想一想自己是否曾经有过这样的经历——早上去等公交车，当你要坐1路车的时候，眼前出现的总是2路车，当你需要乘坐2路车的时候，一辆辆的1路车开过去了，2路车怎么等也不来；当你终于决定打车的时候，发现所有的出租车不是有客就是根本不搭理你，而当你不需要租车的时候，却发现有很多空车在你周围开着，只待你的手一扬，车随时就停在你的面前。还有的时候，一个空水杯常常安安稳稳地待在桌子上，可是当你刚打满水，一杯水全部洒了出来，如果这时候，桌子上正好有一份重要的文件……

谁也不能保证自己不失误，墨菲定律也告诉人们，容易犯错误是人类与生俱来的弱点，不论一个人的经验有多丰富，大脑有多缜密，错误都会发生。职场中的错误更是常见，从某种意义上来说，任何公司的业务都可以这样界定，那就是公司业务就是反复出现问题和解决问题的循环过程。

个人难免失误，但是如何处理工作中的失误，这才是更重要的，墨菲定律的积极意义在于提醒人们错误的正常性，处理自己失误的关键一步在于能不能冷静面对。打个比方说，一家速递公司，在给顾客递送邮件的过程中，发现不能按时送达，这个失误是必然要产生的。积极的处理方法就是立即给顾客打电话，表示歉意，然后推测出快件到达的大概时间，这样就便于顾客准时安排自己的日常活动，就不至于大为光火。

处理错误一定不能消极，企图掩埋错误，会给自己埋下更多的定时炸弹，可以把错误想象成火，如果在火苗燃起的时候立即灭火，一切都来得及，但是如果等到火势大了，那么灾难性的打击就会出现。

黄明强是一个工作失误几乎为零的员工。

他和自己对面坐的于晓轩几乎形成了鲜明的对比，他经常看到于晓轩接到各部门的“投诉电话”，不是这里的表格填得不够全面，就是和客户吃饭的时间没有及时汇报。这让黄明强真的为他捏把汗。

有一天黄明强好心地对于晓轩说，应该重视公司的制度，可以专门在电脑上做一个工作文件夹，把公司的每一条制度全部都列出来，当想要做某项事情的时候，就可以先看一下相关的制度，然后再去行动。拿接待客户来说，既然公司已经要求与客户吃饭喝茶，开发票的时间要和自己公出的时间一致，那么就注意和客户吃完饭离开的时候，马上索要发票。黄明强还很有经验地告诉于晓轩，不要相信餐厅暂时没有发票要下次来取的说法，和他们据理力争一下，老板马上就会把发票开好，双手送到面前。

听到黄明强的说法，于晓轩感谢了他的好意，但同时也说明了自己如果这样操作是有一定困难的，于晓轩的性格本来就偏于外向、爽朗，让他陪客户吃晚饭后，认认真真地去索要发票，他还是时常会忘记。

但是对待失误，于晓轩也有自己的解决方法，无论哪个部门来纠结他的失误，他从来不和别人辩解，也不会生气，总是亲切地拍着对方的肩膀，有时候还开玩笑说：“老弟，我怎么可能故意给你找麻烦呢，给你找麻烦就是给自己找麻烦呀！”一阵爽朗的笑声过后，大家也就不和他计较了。

后来，当出现一些问题，大家开始抱怨是谁出现了小细节的失误时，报出于晓轩的名字，所有人居然都会嘴角一乐，觉得这个“马大哈”，出点问题再正常不过了。

部门重组的时候，领导的安排是，黄明强继续留在原职，他对面坐的是新来的员工，领导这样安排是希望黄明强的谨慎可以教会新员工少犯错误。但是对于于晓轩的安排，却让黄明强大跌了眼镜。

于晓轩谈下了几个重大的客户，给公司立下了汗马功劳，于晓轩还永远摆脱了那些容易犯错误的环节，因为公司给他成立了一个新部门，他就是新部门的领导，不再受制于烦琐的流程。对于这样的安排，黄明强本来以为同事们会心存不满，这样一个“小错不断”的人居然做了领导！

张文亮看到对方的表情和白天时见到的那张冷冰冰的脸完全不同，令张文亮没有想到的是，对方竟主动和他询问保险项目，这让张文亮感到非常意外。他本以为老总会无精打采地敷衍自己，没想到他的态度简直是360°的大转变。这并不是因为两个人都**于此的缘故。而是舒适的环境，柔和的光线能让人的神经得到放松，的确有利于谈事情。于是这位老总变得友善，变得包容，并对张文亮的产品产生了兴趣。张文亮津津乐道地为他介绍，最终签下了这笔保单。

第二天同样的时间，张文亮约这位老总一起吃饭，顺顺利利签单之后，这位老总还给他介绍了很多客户。每当有同事问起张文亮签单的秘诀，张文亮在讲解完必要的交流技巧之后，总要强调，请不要在上班时间，严肃地谈你的业务，在顾客下班的时候，约他到一个柔和的、放松的场合再谈事情吧！

拉一份保单是非常不容易的，但是张文亮每个月的业绩都居于前列。他的秘诀要从很久以前的一次成交开始。

那时候，张文亮已经是一个比较成功的保险人了，他新确立的客户是一家大型私企的老总，为了做成这个保单，张文亮做了充分的准备，他细心制订了符合客户需要的险种，又通过各种关系找到了这位老总的电话，信心百倍地准备向他介绍保险，可是一听到张文亮是保险公司的职员，这位老总立即挂上了电话。

艾晓心离开办公室的时候，心情也非常愉悦，可是正当她往回走的路上，她发觉手有点凉，她想起手套落在桌子上了，于是她赶忙跑回去，再次敲开李主管办公室的门，拿了手套告辞。

他还尝试过发邮件，详细介绍业务，但是从来就没有接到任何回复，屡受打击的张文亮立即产生了一个大胆的想法，那就是亲自到这位老总的面前，他相信能够通过自己的讲解，让这位老总接受这项符合他需要的险种。他来到公司，蒙混过关，终于进入了这位老总的办公室。

可是，一推门，当他介绍完自己的身份之后，这位老总就表现出非常不耐烦，他说：“我工作时间非常宝贵，请你马上出去。”

这让张文亮非常尴尬，从业以来，还是第一次被人这样不客气地拒绝，他彻底失去了信心，晚上的时候他去洗浴城，令他非常吃惊的是，居然在这里遇到了这位老总，本来张文亮想装作没看见他，但是这位老总的目光已经移到他这边来了，迎上他的目光，张文亮还是礼貌地打了声招呼：“您好！”

面试结果出来的时候，王德顺利地出任了设计总监一职。

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